5 consejos para realizar una propuesta comercial exitosa

Preparar una buena propuesta comercial puede ser un hecho decisivo para conseguir cerrar, o no, un negocio.  Lea los 5 consejos que le ayudarán a redactar una propuesta comercial exitosa.

 

1. Concéntrese en el cliente potencial

No cometa el error de centrar sus propuestas comerciales alrededor de su oferta completa de soluciones y servicios, ya que esto puede causar dos tipos de problemas. Por un lado, aburrirá al cliente con cosas que en realidad no necesita y le hará malgastar, sin necesidad, su precioso tiempo.  Por otro lado, puede provocar que el cliente piense que intenta resolver un no-problema y que, en realidad, ni siquiera se ha puesto en su piel o intentado sentir sus incomodidades.

Sin duda, el gran argumento que lo convencerá a comprar es el beneficio que tendrá con dicho producto o servicio que se le ha ofrecido.  Por esto, deberá concentrar su propuesta comercial en los principales problemas que el cliente potencial necesita, efectivamente, resolver.  Comience por abordar los desafíos que tendrá que superar, muéstrele indicadores y casos prácticos que le permitan ver de qué manera sus soluciones y servicios encajan en dichas necesidades – enfocándose tan solo en aquellas que se pueden realizar- y verá que la negociación será mucho más fácil y productiva.

 

2. Cree una propuesta clara y concisa

Si está pensando que la mejor estrategia es presentar un documento con muchas páginas, puede olvidarlo.  Tenga siempre presente esta máxima: menos es más. ¿Recuerda aquellas enormes carpetas que muchas veces se hacían solamente para impresionar? Actualmente, a nadie le interesa esto. Hay que ir directo al asunto, ser lo más integral posible y tener la información organizada, asegurando que el mensaje se transmita de forma clara y concisa y sin cualquier margen para fallas o dudas.

Esto significa que debe describir de forma sencilla y clara toda la información que quiera (o tenga sentido) incluir en su propuesta.  Evite usar términos muy técnicos – pues esto solamente exacerbará el esfuerzo de lectura y dificultará la comprensión por parte de su cliente. En la actualidad, andamos todos a las corridas, contando los segundos, por lo que cualesquiera propuestas comerciales con más de cinco páginas provocan la pérdida de interés por leerla hasta el final.  La solución es resumir todo, lo máximo que se pueda. Y nunca recurra a soluciones o formas de posibles contornos del mensaje, específicamente las pequeñas letras escondidas o los asteriscos que finalmente se explican dos páginas más adelante – todo esto solamente hará que la negociación fracase, además de los eventuales inconvenientes legales que puedan devenir de los mismos.

 

3. Ofrezca varias opciones

Ofrecer más de una opción puede ayudar en el up-selling de productos y servicios. Es normal ver propuestas comerciales donde se ofrece solamente una opción o solución. Pero, si pensamos que estamos finalmente listos para obtener la atención del potencial cliente y que este momento podría no volver a ocurrir, puede que todo se convierta en una gran oportunidad perdida.  Aproveche esto para poner a disposición varias opciones y deje que el cliente elija de acuerdo a su mejor criterio – podrá incluso advertirle sobre necesidades que aún no haya constatado.

Logrará, de esta manera, alcanzar dos objetivos de negocio importantes. Por un lado, podrá logar que se realice una venta de productos o servicios de valor más elevado de lo que esperaba inicialmente (con el up-selling o cross-selling que muchos optan por dejar para un segundo momento – en ocasiones, cuando ya es tarde). Por otro lado, y al demostrar que puedes cubrir dichas lagunas, hará que el potencial cliente perciba que, a fin de cuentas, puede que no necesite ir al mercado a buscar la respuesta a estos problemas.  Siempre que sepa cómo resolverlos de la mejor forma y manteniendo, constantemente, satisfecho al cliente, podrá ganar un negocio a largo plazo – y una historia exitosa que puede significar la obtención de más clientes durante ese camino.

 

4. Utilice lenguaje claro y cautivador

Preste mucha atención al tono que utiliza en cada propuesta comercial que presenta.  Por sobre todas las cosas, debe ser profesional y cautivador y, como mencionamos al inicio, debe espejar las necesidades del cliente y señalar las formas sugeridas de respuesta. Hágale los deberes y verá que la probabilidad de conquistarlo subirá de forma considerable. 

Por sobre todas las cosas, no tenga miedo de recurrir a un lenguaje persuasivo y cautivador, convenciendo al cliente de que su empresa es la mejor elección entre tantas otras que pueda considerar.  Pero no se abuse: enfóquese en la venta y convénzalo de que usted y su empresa son la combinación correcta para ayudarlo.

 

5. No deje pasar mucho tiempo

Tan importante como una propuesta bien redactada es un buen timing de contacto. Es fundamental no dejar pasar mucho tiempo entre el primer contacto y la presentación de la propuesta comercial – poco servirá que esté fantástica si no le llega al cliente en el momento correcto.  Debe realizar un follow-up asertivo a todas las propuestas enviadas, no solamente para maximizar la conversión pero también para identificar oportunidades de mejora.

 

Una buena propuesta comercial puede ayudar a tu PYME a obtener más y mejores negocios.  Nunca olvide que la propuesta debe adaptarse a cada potencial cliente, manteniendo un formato ideal de cinco páginas y siguiendo un esquema tan sencillo como este:

  • Portada con el título autoexplicativo,
  • Carta introductoria y ámbito de la prestación de servicios,
  • Caso en estudio con testimonio de un cliente,
  • Presupuesto, fechas y plazos y condiciones de la propuesta,
  • Breve información clave sobre su empresa.

¡Buenas propuestas y buenos negocios!