Preparar uma boa proposta comercial pode ser um fator decisivo entre conseguir fechar ou não um negócio. Leia as 5 dicas que o vão ajudar a escrever uma proposta comercial de sucesso.
1. Concentre-se no potencial cliente
Não cometa o erro de centrar as suas propostas comerciais em torno da sua oferta completa de soluções e serviços pois isto pode causar dois tipos de problemas. Por um lado irá maçar o cliente com coisas que ele afinal não precisa, fazendo-o gastar sem necessidade o seu precioso tempo. Por outro lado, pode até levar o cliente a pensar que lhe está a tentar resolver um não-problema e que, afinal, nem sequer se colocou na sua pele nem tentou sentir as suas dores.
Sem dúvida que o grande argumento que irá convencê-lo a comprar é o benefício que terá com aquele produto ou serviço que lhe está a ser oferecido. Deverá por isso concentrar a sua proposta comercial nos principais problemas que o potencial cliente necessita efetivamente de resolver. Comece por abordar os desafios que ele terá de superar, mostre-lhe indicadores e casos práticos que permitam perceber de que forma as suas soluções e serviços encaixam na perfeição nessas necessidades – focando-se apenas naquelas que podem fazer – e verá que a negociação se tornará muito mais fácil e produtiva.
2. Crie uma proposta clara e concisa
Se está a pensar que a melhor estratégia é apresentar um documento com muitas páginas, esqueça. Tenha sempre presente esta máxima: menos é mais. Lembra-se daqueles calhamaços que muitas vezes eram feitos só para impressionar? Hoje ninguém quer saber disso. Há que ir direto ao assunto, ser o mais completo possível e ter a informação organizada, assegurando que a mensagem é transmitida de uma forma clara e concisa e sem qualquer margem para falhas ou dúvidas.
Isto significa que deve descrever de forma simples e clara todas as informações que queira (ou que faça sentido) incluir na sua proposta. Evite usar termos muito técnicos – pois isso só agravará o esforço de leitura e dificultará a compreensão do seu cliente. Hoje em dia andamos todos com o tempo contado ao segundo, pelo que quaisquer propostas comerciais com mais de cinco páginas fazem perder interesse em lê-la até o fim. A solução é resumir tudo o mais possível sempre que puder. E nunca recorra a soluções ou formas de possível contorno da mensagem, nomeadamente as letrinhas pequenas escondidas ou os asteriscos que afinal estão explicados duas páginas à frente – tudo isso só irá fazer com que a negociação fracasse, além de eventuais chatices legais que possam daí decorrer.
3. Ofereça várias opções
Oferecer mais do que uma opção pode ajudar no up-selling de produtos e serviços. É normal vermos propostas comerciais onde é oferecida apenas uma opção ou solução. Mas, se pensarmos que estamos finalmente a conseguir obter a atenção do potencial cliente e que este momento poderá não voltar a acontecer, esta pode acabar por se transformar numa grande oportunidade perdida. Aproveite por isso para disponibilizar várias opções e deixe que o cliente escolha de acordo com o seu melhor julgamento – poderá até conseguir alertá-lo para necessidades que ele ainda não tinha constatado.
Poderá desta forma conseguir atingir dois objetivos de negócio importantes. Por um lado, poderá conseguir fazer uma venda de produtos ou serviços de valor mais elevado do que inicialmente esperava (com o tal up-selling ou cross-selling que muitos optam por deixar para um segundo momento – por vezes, quando já for tarde). Por outro lado, e ao mostrar que pode preencher também essas lacunas, fará com que o potencial cliente perceba que afinal pode não ser preciso ir ao mercado à procura de resposta para esses problemas. Desde que saiba resolvê-los da melhor forma e sempre mantendo o potencial cliente satisfeito, pode acabar por ganhar mais um negócio a longo prazo – e uma história de sucesso que pode significar a obtenção de mais clientes durante esse caminho.
4. Use linguagem clara e cativante
Tenha sempre muita atenção ao tom que usa em cada proposta comercial que apresenta. Acima de tudo deve ser profissional e cativante e, tal como referimos no início, deve espelhar as necessidades do cliente e indicar formas sugeridas de resposta. Faça-lhe o trabalho de casa e verá que a probabilidade de o conquistar sobe consideravelmente. Acima de tudo, não tenha medo em recorrer a uma linguagem persuasiva e cativante, convencendo o cliente de que a sua empresa é a melhor escolha entre tantas outras que ele poderá querer considerar. Mas não abuse: foque na venda e convença-o de que você e a sua empresa são a combinação certa para o ajudar.
5. Não deixe passar demasiado tempo
Tão importante como uma proposta bem escrita é um bom timing de contacto. É fundamental não deixar passar muito tempo entre o primeiro contacto e a apresentação da proposta comercial – de pouco adiantará que este esteja fantástica se não chegar ao cliente no momento certo. Deve fazer um follow-up assertivo a todas as propostas enviadas, não só para maximizar a conversão mas também para identificar oportunidades de melhoria.
Uma boa proposta comercial pode ajudar a sua PME a conseguir angariar mais e melhores negócios. Nunca se esqueça de que a proposta deve ser adaptada a cada potencial cliente, mantendo um formato ideal de cinco páginas e seguindo um esquema tão simples como este:
- Capa com o título autoexplicativo
- Carta introdutória e âmbito da prestação de serviços
- Caso em estudo com depoimento de um cliente
- Orçamento, datas e prazos e condições da proposta
- Breve informação chave sobre a sua empresa e dados de contacto
Boas propostas e bons negócios!