¿Le gustaría vender más equipos? El renting puede ser el activo que le hace falta. Es una opción ventajosa y cada vez más adoptada en el mercado de las PYME permitiendo, no solo la creación de vínculos estables con los clientes, sino también un aporte de valor.
Cualquier organización comercial tiene como objetivo principal vender siempre más, ya que solo de esa forma se podrá volver rentable y viable. Los revendedores de equipos no son la excepción. Para que lo logren deberán encontrar soluciones capaces de dar respuesta a las especificidades de cada caso – esto porque los clientes no siempre tienen disponibilidad inmediata de capital o logran acceder al crédito bancario, lo que puede constituir una gran traba a la concreción de la venta.
El renting se posiciona, cada vez más como dicha solución alternativa, logrando ayudar a cerrar más negocios de venta de equipos. Conozca esta solución.
¿Cómo puede ayudar el renting a vender más equipos?
El renting consiste en dar a su cliente la posibilidad de usufructuar los equipos deseados como si fueran de su propiedad, pero sin que eso implique comprometer el flujo de caja. Al mismo tiempo, el cliente se beneficia con las ventajas fiscales que no obtendría con la compra.
Sin entrada inicial
Con el renting puede ofrecer una solución que no compromete ningún tipo de entrada inicial, solamente el pago de una renta mensual previamente acordada. El hecho de que la renta sea fija a lo largo del contrato otorga a su cliente mayor seguridad y confianza en el negocio realizado. Este es, sin duda, un punto a su favor en la creación de una relación de cercanía con el cliente.
Sin valor residual
Otra buena noticia es que no existen valores residuales al final del contrato de renting. Al no existir la adquisición del equipo, que estará seguramente obsoleto y con necesidad de reemplazo, el cliente no tendrá que gastar cualquier valor extra ni preocuparse con costos no planificados. Esta es una excelente oportunidad para proponer el cambio de equipos y fidelizar nuevamente al cliente, con máquinas más modernas y eficaces.
Oportunidad para cross-selling de servicios
No menos importante, en el contrato de renting firmado con el arrendador solamente se contempla la cuota mensual para el alquiler del equipo. Podrá aprovechar esta oportunidad para fidelizar aún más a su cliente con contratos de asistencia y a través de un constante seguimiento durante el período del contrato. En la práctica, esto involucra situaciones tan sencillas y cotidianas como el suministro de bienes, la asistencia técnica o las reparaciones, entre muchos otros aspectos.
Relación de cercanía con el cliente
Todo lo que implique contacto directo o indirecto con su cliente deberá verse como una oportunidad de oro para transmitirle una imagen de responsabilidad, confianza y profesionalismo. Una fidelización basada en estos tres principios no solo le permitirá protegerse de su competencia, sino que también le traerá más y mejor negocio con los servicios necesarios durante el período del renting. Al final, no existe mejor publicidad que la circulación de la opinión de un cliente satisfecho.
Al final del contrato, y con la debida anticipación, basta solamente confirmar con el cliente el reemplazo de los equipos que estén en el ciclo final por otros más modernos y capaces, a través de un nuevo contrato de renting – otra vez con todas las ventajas antes mencionadas.
Un activo para vender más equipos
Proponga la modalidad de renting a sus clientes y verá que le interesará. Pueden, incluso, no admitirlo de forma explícita, sobre todo si hablamos de negocios de adquisición del orden de extensos miles de euros y donde se intenta siempre obtener un mejor descuento en la compra al contado.
La cuestión es que el cliente puede, incluso, tener este discurso, pero será raro el caso del que efectivamente conseguirá concretar el negocio de esta forma. Efectivamente, la gran mayoría optará por garantizar un préstamo bancario o, incluso mejor, hacer el renting de equipos si se les da esa opción – además de que el renting también les permite mantener los ratios de endeudamiento en buen estado.
Tenga en cuenta que, si su cliente tiene problemas de crédito, las tasas de un préstamo bancario podrían, fácilmente dispararse debido al riesgo real para el acreedor. Ya en el renting no se pretende intimidar o frustrar al cliente. Lo que se pretende es ayudarlo a obtener la mejor propuesta posible frente a su poder real de compra.
Ventajas del renting
Podríamos estar horas argumentando sobre este tema, pero sabemos que su tiempo es precioso. Por eso, resumimos en cinco puntos lo que realmente es importante resaltar sobre las ventajas de ofrecer la opción de renting a sus clientes:
DIFERENCIACIÓN FRENTE A LA COMPETENCIA
Con el renting podrá llegar más fácilmente a potenciales clientes. Hay clientes que necesitan una interminable lista de equipos, pero hay otros que procuran una solución puntual para algo específico. El renting es una solución que se adapta fácilmente a cada caso justamente porque contempla un amplio abanico de soluciones en el trinomio costo vs. necesidades vs. plazo.
AMPLIACIÓN DE LA CARTERA DE CLIENTES
De igual importancia es el hecho de vender a clientes sin liquidez inmediata. Al no tener que hacer un pago integral o dar una entrada inicial, mejoran su liquidez y autonomía financiera y mantiene los ratios de endeudamiento sin modificaciones.
MAYOR CERTEZA EN LA FACTURA
El asociado de renting paga la factura en pocas horas, garantizando el pago al 100% reforzando la liquidez de su negocio. Es bueno para su cliente, es estupendo para usted y es excelente para el negocio.
SOLUCIONES MÁS FLEXIBLES
Todos los clientes son diferentes, por lo cual cuánto más diversificadas sean las opciones disponibles mayor será la posibilidad de venta.
RENOVACIÓN DE EQUIPOS
Este es el punto clave para usted mismo: la fidelización de un cliente en un mercado donde la competencia no duerme. Por un lado, dándole al cliente el acceso a una oferta tecnológicamente más actualizada. Por otro lado, porque al final del contrato puede quedarse con equipos que siempre fueron asistidos por usted mismo, potenciando nuevos negocios en el mercado de equipos usados.
No entienda la renovación como un simple acto donde propone al cliente cambiar lo viejo por lo nuevo. Este importante paso tiene un enorme valor: significa el comienzo de un nuevo ciclo de venta, que trae consigo un nuevo proceso de compromiso y demuestra una clara señal de fidelización. La renovación es sinónimo de cliente satisfecho con su trabajo y significa que no lo perderá en manos de la competencia durante el nuevo plazo contratado, por lo que deberá verla como uno de los principales beneficios del renting.
Renting: una opción ventajosa
El renting se percibe, cada vez más, como una opción ventajosa para los que quieren vender más equipos. Es verdad que no es una solución ideal para todos los casos, e incluso si lo fuera, no todos los clientes optarían por esta modalidad, esto es perfectamente normal. Además, los clientes que opten por no hacerlo a pesar de que el renting les caiga como un guante podrán reconocer más tarde las evidencias optando por esta modalidad de arrendamiento de equipos pronto, en una próxima oportunidad.
En resumen, trabajar junto a un asociado de renting es una plusvalía que puede traducirse en más negocio. Conozca los programas de arrendamiento ofrecidos, las tasas adoptadas, los términos aplicados. Luego, entre en contacto con el departamento de marketing del arrendador para percibir cómo podrá promover el renting en su empresa.
Vea cómo el renting de equipos puede convertirse en una oferta competitiva y confiable y comience a vender aún más equipos para su empresa.