¿El problema? La financiación
El problema con la financiación está claramente identificado y es común a muchas empresas que operan en el sector B2B. Los Bancos están más enfocados en conceder crédito al consumo en detrimento del crédito a la inversión.
El acceso al crédito se parece más a una carrera de obstáculos y, a menudo, no es compatible con el “tiempo” de los negocios: un proceso lento, lleno de burocracia, efectos secundarios y en donde el inversor es mirado con desconfianza.
Para cualquier empresario que interactúe con el consumidor final, todos los minutos cuentan. El plazo para la comercialización es decisivo tanto en la industria como en los servicios. Tener un equipo que no funciona o faltante representa un estancamiento incompatible en la actividad, e ingresos salientes, difíciles de hacer concordar con la necesidad de atender a la inexorabilidad de los costos que no se reducen proporcionalmente.
La empresa sobre ruedas… ¡alineadas!
Este relato se basa en una conversación con José Morgado, Gerente de Domingos & Morgado (D&M). Con actuación en el sector automotriz, engloba dos empresas con áreas de negocio complementarias, una para el sector de los neumáticos, y otra para talleres generales para automóviles.
Importador y distribuidor de marcas de prestigio, tanto para talleres de neumáticos como para los de reparaciones generales, tiene como clientes a empresas para quienes cualquier tiempo de inactividad representa un “coste” elevado. Y siempre hay una máquina cuyo ciclo de vida termina o se avería y que necesita una rápida sustitución. “Estamos seguros de poseer un conjunto de productos que por su calidad y diversidad nos permiten ofrecer a los clientes óptimas soluciones para sus negocios”, asegura José Morgado, Director General de D&M.
La solución: el renting de equipos
Para satisfacer las necesidades de sus clientes, Domingos & Morgado ofrece un amplio rango de soluciones de financiación, incluyendo una propia pero también opta con mayor frecuencia por el renting de equipos.
“Cada vez más intentamos transmitir el mensaje de que la solución de renting, a pesar de ser más cara, es una excelente solución para no caer en los estrangulamientos y el control del crédito, demasiado riguroso, que los Bancos imponen a las empresas en beneficio del crédito al consumo”, sostiene José Morgado
Para este empresario hay que añadir al “precio” del crédito bancario, y de otras soluciones de financiación, el costo del tiempo de inactividad resultante de la demora en la aprobación del crédito, los gastos de averiguaciones, la pérdida de clientes en manos de la competencia, etc.
UN EJEMPLO REAL
Hace muy poco tiempo nos enteramos del caso de un cliente de muchos años que pidió un crédito bancario, aprobado, para sustituir un equipo obsoleto. Por una razón u otra, el cliente se demoró en decidir dar curso al proceso.
Al cabo de dos meses, cuando finalmente decidió avanzar con la operación (debido a que la máquina obsoleta se rompió), la institución bancaria exigió la repetición de todo el proceso para, cumplidas las formalidades burocráticas (dos semanas más de demora), rechazar lo que antes había aprobado.
Me llamó, con desesperación, para contarme lo sucedido. Y yo le propuse entregarle la máquina esa misma mañana. No me creyó. Pero pasadas pocas horas, la máquina fue entregada, el contrato de renting estaba cerrado y antes del final del día el dinero estaba en nuestra cuenta. En menos de un día se resolvió el problema y él retomó su actividad normal.
Renting: un aliado de la facturación
“Un dato que tal vez sea importante es el de la creciente aceptación del renting por parte de nuestros clientes. En este momento, estamos teniendo un mayor éxito en el cierre de contratos que hace algún tiempo, cuando era rechazado por el costo excesivo frente a otras soluciones financieras”, añade
Cuando se le pregunta sobre el peso del renting de equipos en el volumen de los negocios, aclara: “Una estimación que puedo dar, en este momento, es que la tasa de transformación de propuestas potenciales en contratos efectivos está en el 10%, y hace un año era como máximo del 4 al 5%. Estos valores son en unidades de contratos cerrados y no en volumen de negocios”.
El renting de equipos propuesto por Liqui.do ofrece un conjunto de ventajas difíciles de superar, e incluso de acompañar, por otras soluciones, según Morgado, desde luego, ya que se especifica en el balance general que no compiten con otros fondos de crédito europeos que la empresa quiere aplicar y no se informa al Banco de Portugal.
“La solución de Liqui.do tiene, sobre otras propuestas similares, la enorme ventaja de la rapidez, facilidad y agilidad. La simplicidad de la plataforma, los conocimientos de los representantes de la empresa habilitados sobre las especificaciones técnicas del negocio, hacen que la tasa aplicable pase a un segundo plano”, afirma José Morgado.
Y concluye: “La desmaterialización del contrato es la cereza de la torta; la rapidez y eficacia del simulador permiten calcular la cuota mensual en minutos y el valor real de la operación, con gran transparencia y sin dejar nada fuera”.
PORCENTAJE DEL RENTING DE LIQUI.DO EN LA FINANCIACIÓN DE DOMINGOS Y MORGADO
Según José Morgado, y este es el mejor aval que se puede querer, D&M recurre al renting de equipos de Liqui.do para su propio negocio, por ejemplo, con respecto a las impresoras.
La excelencia es el camino, no una meta
Esta empresa, cuyo lema es «Hacia la excelencia», es consciente de que esta es una meta inalcanzable, pero que debe buscarse todos los días porque todos los días se puede innovar y mejorar algo en la calidad del servicio que se ofrece y se presta a los clientes.
Se encuentra inmersa en el competitivo mercado de los neumáticos y talleres generales para el sector automotriz, donde el tiempo de respuesta y la simplicidad de los procesos son factores absolutamente decisivos porque cada período de inactividad (de equipos parados) tiene costos muy elevados.