¿El problema? Permanecer en la vanguardia
WHITE nació en el 2000 como una empresa que ofrecía únicamente servicios B2B. Las expresiones como pay per use o print-as-a-service todavía no estaban extendidas y eran consideradas como una especie de herejía fuera de la realidad de las grandes empresas. En el 2005, WHITE probó una nueva forma de financiación completamente innovadora para la época en este segmento. Cambió el ángulo de acercamiento al mercado a través de una oferta de renting propia. De este modo logró expandir el abanico de clientes hacia el emergente universo de las PYMES.
Puso a disposición de las PYMES hardware con contrato de mantenimiento, con oferta de productos y servicios, a través de “WHITE renting” llave en mano. Según João Branco, CEO, WHITE pasó a “comprar los equipos a su disposición al fabricante y, a través del renting operativo, a ofrecerles a los clientes la posibilidad de utilizarlos durante ¡48… meses!”
Con la oferta generalizada a las PYMES, destinadas a comprar los productos que ya existían en el mercado y no preparados para este tipo de oferta, el mercado “primero se extrañó y luego participó”; la renovación del sector de equipos se transformó en un notable éxito.
WHITE tenía un problema común a todas las empresas: necesitaba un asociado ambicioso y con capital para invertir. Fuerte, de confianza, muy ágil e innovador; encontró todo esto cuando Liqui.do ingresó en el mercado.
Una gestión visionaria
El lema de la empresa es Follow Me, que describe bien la realidad de sus dieciocho años de vida, siempre con el objetivo de innovar y de ser pionera. Al no ser fabricantes, la empresa tomó la decisión de innovar en el negocio y, hoy en día, los competidores siguen su ejemplo.
Para WHITE, según su gerente, “el precio no es nuestra prioridad, por eso no lo discutimos. Nuestro negocio es ofrecer servicios y oferta de valor, calidad y no precio”. Todos los equipos son monitorizados (a través del “disparo” de alertas. Por ejemplo, consumos, revisión) sin que el cliente tenga que realizar ninguna gestión. Además, realizan la entrega y el posterior retiro de los insumos para reciclar, innovando también en este servicio.
UN PREOCUPACIÓN MEDIOAMBIENTAL
WHITE ha implementado acciones que refuerzan la creciente preocupación por llevar a cabo buenas prácticas medioambientales. En nuestra actividad diaria, nos encontramos con materiales que deberán ser identificados correctamente, en particular, con el objetivo de reciclarse. Intentar responder afirmativamente al mercado donde actuamos nos obliga a realizar todos los esfuerzos posibles para retirar los envases de materias primas así como los propios equipos con el objetivo de sustituirlos, garantizando el final de la vida útil de estos. Para ello, hemos llegado a un acuerdo con la unidad local de Ecopunto para colaborar de forma integrada. La protección de los recursos naturales y el fomento del cuidado por el medioambiente es una de las principales preocupaciones de WHITE.
WHITE dispone además de logística propia y de unidades en almacenamiento, manteniendo un stock de las piezas más solicitadas, lo cual permite la entrega en el mismo día o a más tardar a comienzos del día siguiente en toda la Península Ibérica.
“Con la llegada al mercado de diversos operadores financieros, con quienes establecimos alianzas, el éxito creció exponencialmente. Especialmente con Liqui.do que, al ofrecer renting de equipos, permitió expandir mucho el negocio, que hoy representa el 70% del volumen de negocios comercial de la empresa de WHITE, porcentaje que se ha mantenido estable desde que comenzó a operar en Portugal.”
PORCENTAJE DE FACTURACIÓN COMERCIAL ASEGURADO POR LIQUI.DO
“Por otro lado, buscamos hacer negocios únicamente con un tipo de “cliente sano”. De ahí que el índice contencioso sea residual o nulo, a través de clientes de WHITE. A la hora de tomar una decisión lo hacemos con gran rigor. Los gestores deciden por WHITE”, añade el responsable.
¿Renting? ¡Todo desmaterializado!
“Una de las áreas que estamos desarrollando con Liqui.do es la de las compras en línea, con un servicio de compras y entregas de 24 horas al día, 7 días a la semana, basado en el innovador know how digital de Liqui.do y en nuestra logística referida anteriormente”, subraya João Branco.
La existencia de los simuladores en tiempo real, en línea, permite obtener una respuesta de aprobación o rechazo de forma inmediata, sin intervención humana. Tener experiencia en algo nuevo marca la diferencia; ese es el valor añadido de WHITE. La rapidez de Liqui.do es diferenciadora también por lo que tiene sentido para WHITE, también una empresa innovadora, asociarse con Liqui.do para llevar adelante este proceso de innovación.
Según el CEO “la palabra diferenciación se utiliza mucho, pero se experimenta poco. WHITE es exigente y espera lo mismo de sus asociados y proveedores. Un negocio transparente, rápido, fiable. Con o sin los gerentes presentes buscamos siempre utilizar y capitalizar la innovación de Liqui.do para apoyar el negocio de los clientes”.
“Liqui.do dio un impulso decisivo al desmaterializar el proceso, el contrato y la firma. Fue innovador y avoluciona para que en un futuro próximo solicitar la candidatura de renting y efectuar el contrato –con todo el proceso digitalizado– pueda realizarse a cualquier hora del día, cualquier día de la semana, sin necesidad de la presencia de un consultor”, concluye.